2008年07月20日
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク（書評・感想）
- プロローグ 『お客様が欲しいというものを、売ってはいけない』
- 第1章 あなたの足がほら『アリ地獄』に・・・
- 第2章 一所懸命にセールスを勉強しても売れない理由
- 第3章 5分で人間関係を築く方法
- 第4章 「魔法のセールストーク」への４つのステップ
- 第5章 2分で変わる・実践イメージトレーニング
自分が優れた営業マンだと思っていない。
とりつく島がない場合はやっぱりとりつかない
この程度なので、魔法のセールストークなどもちろんできるはずもない。
しかし、営業マンの多くの欠点はなんとなく把握できる。
- 会社から売ってこいと言われたものを素直に売りに行く
- すぐにお願いする
- お願いすることが営業だと思っている
- それを見た後輩がマネをする
- それを見た後輩は嫌気が差す
こんな感じで営業職は嫌がられる。
筆者は
『お客が欲しいというものを、売ってはいけない』本当なのです。本当にこの一言が、セールスの極意をすべて言い表しているのです。
とのっけからかます。もう一つ言えば会社が売りたいものを売ってはいけない・・・とも言えるだろう。
それはなぜか・・・
それは大半の売り手が「お客は物を買いに来ている」と勘違いしているからです。お客さんは、物を買いに来ているのではないのです。「自分の欲求を満たしてくれる手段」を手に入れようとしているに過ぎないのです。つまり、便益を買いに来ているのです。P34
私なんぞは電化製品とかもう品番まで決めて買いに行くけれども、それはむしろ稀なんじゃないかしら。特に女性なんかはじゃがいもを買いに行っているのではなくてカレーを、場合によっては決めずに夕飯を買いに行っているのではないか。
ものを購入したり、サービスを受けたりしている場合、まして一見の多くが自分が何が欲しいかわかっていない。そこにプッシュする営業マンがいても困惑するばかり。
そこを勘違いして、商品をすすめるばかりで、最後はお願いするとはなんとずうずうしい。
「〜中略〜なにか悩まれていることはおありですか？」〜中略〜自分が行っている行為の裏にある、本当の欲求を語りはじめます。P105
いわゆる問題解決型、ソリューション営業というやつだ。これをしようと思うと会社から命令されている商品・サービスを売ってはいけない。お客は何に困っているかも判然としない場合も多い。そのすり合わせみたいなものが営業なんだろう。
- STEP1 ファースト・マジック・クエスチョン
- STEP2 マインド・キー・クエスチョン
- STEP3 要望の確認プロセス
- STEP4 提案＆最強のクロージング
このような順序で簡単に最強営業マンになれるらしい。要はクエスチョン、つまり効果的な質問と聞く力が重要だということだ。雄弁、お願いセールスはいずれ行き詰る。
本書に例示される会話の部分を練習するだけでも営業マンにとっては福音になるし、それを先輩が見せることができれば、後輩は営業を嫌がることはないだろう。
本書だって、営業のセールストークという便益を求めて買っているとは限らないのだ。モテるためかも知れないし、単に引っ込み事案なだけかも知れない。
便益（効果）というのは読まれる（お客）人によってすべて異なる。それをリコメンドしたり、わかりやすく説明するのが営業の仕事かも知れない。
と思えば、何が便益か？を話すこと、相手の要望を噛み砕くことが一番重要かな。
＜聞く力＞を鍛える
http://blogcq.livedoor.biz/archives/50496455.html
話し手が気持ちよい相槌20
http://blogcq.livedoor.biz/archives/50572286.html
飛び込み営業で気がつく31のこと
http://blogcq.livedoor.biz/archives/cat_10016496.html
