aamall

2009年04月11日

「お願いします」の技術伝承

ここのところ、スタッフフロアに先輩が若手営業マンを連れてやってくる。

その先輩はスタッフに向かって社内営業をしているようだ。

聞こえてくるのは「お願いします」。



長くルートセールスをしていると、つい腰が低くなる。ルートセールスはその前の、その前の前の、それよりずっと以前の営業マンや組織が信頼を培ってきた取引先だ。

それに慣れてしまえば、「お願いします」が常套句になる。

部下指導も「お願いします」の技術伝承が中心になっている。

ときに必要なことではあるけれども。ペコペコにきっと大志を抱いた若者は辟易する。

運よく私の先輩は業界には珍しく、お客様に高飛車か対等。「お願いします」と言わずに新規のお客様にするりと飛び込む人たち。まあ習ったわけでもないけれどそういう姿勢を見てきた。

営業マンに向かって研修を行ったが、その内容はいわゆる提案セールス的なもの。一応偉い方が後ろにいたので、必死に聞いていたけれど、集合研修でなかなか難しく、
若手に向けたときより掴んだ」感はなかった。「・・・どうせ言うだけだろう」

提案セールスは門戸を開いていただいた見込み客にできる限りなげかけ、「形にしてもってくるので、見積もりだけでも見ていただきい。意に沿わなければ捨てていただいて結構」的なクールなものだ。

投げかけが適切なら流暢に(お客様は)自分のことを話し出す。後は意図を汲み取り、社内での調整をして「提案書」を持っていく。聞く技術といっていいと思う。

そもそも、「初対面でお願い」するのは政治家くらいのもので、縁もゆかりもない人間になぜお願いされなければいけない?と私は思う。

関係の構築があって、「頼まれ、お願い」する。

それを「お願いします」で学んだ人には肌感覚で理解できない。

意図を汲み取り形にすることはそう難しくない。ソフトを扱うなら社内の技術やアライアンスで形にできるかで決まる。

後は社内調整だが、私はこちらの方が難しいと思っている。

営業が会社の内部と顧客を繋ぐということは、その両面に配慮しないといけないということで、どちらの面が難しいか。顧客の側面は、ひどい言い方だが、言葉 で騙すことも出来そうに思える。が、内部の側、つまり生産工程や在庫の問題は、一見すると営業の範囲ではないと思えるので、私の責任じゃないと、つい毒付 きたくなる。しかし、そうしたとき最悪の状態。営業力かぁ

へんな話だが、営業マンが相手を信用することから始まる。相手を信頼してこそ、相手からの信頼が生まれる。
日本人は素性の分からない他人に対しては、自分を利用しようとしていると疑ってかかるため、安心できるまで協力関係に入るのはできるだけ避けようと考える。
〜中略〜
そのような環境に置かれた人々はどのような考え方をするのか、というと、「自分が相手を信頼している」というシグナルを相手に伝えることを重要と考えない。つまり自分が信頼できる人間であると同時に、自分が相手を信頼しているということを、相手に発信することが大切とは思っていないわけですよ。
信頼社会への近道は「損して得取れ」

今日エガちゃんは正直に「新規開拓ってまともに行ったことがないし、2回目以降も何を話していいかわからない」と正直に言っていた。

それはいいんだ。

ナンパしたことがない男子なんて多いのだ。

最初にどう声をかけるか?2回目をどう取り付けるか?クロージングまでたどり着くにはどういうプロセスを踏むか?それは実地で学べばいい。

約束というのは、どんなに無能であれ人の顔をしていないといけない。それが営業の顔だ。営業力かぁ

エガちゃんは私より若いのに、頭は荒涼としている。それでも営業の顔になっていく。ナンパしたことない・・・だからしない・・・でなければ。

さて、新規開拓は「空気を読む力だ!」と連れはいったが、それは違う。チンピラみたいなスーツ、鈍感の突破力で契約をとる生命保険のお兄ちゃんたちもいる。総じてエネルギッシュでアブラギッシュ。

それでもそれを「是とする」人がいるように、逆に控えめで少な目のエガちゃんを「是とする」人もいる。

あとはそうなあ・・・バックヤードがどれだけあるか?相手が何かを投げかけるだけのポテンシャルを感じてもらえるかだろうな。



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ある規模を超えた経営者は必ず言う「薄っぺらい」

そのために役に立たないかも知れない知識を仕入れたり、クイックネスの対応をしたり。

エガちゃんを含め、何人かの、それもいい年の人と一緒に行動することになる。

それは「お願いします」の技術伝承ではなく、相手の利益と自社の利益の接点を探ること。それを楽しんでもらうこと。

4月というのは何か新しいことに取り組んでみたくなる。そういう芽をつぶさぬよう。早く「お願い」ではない契約が取れるよう。

やる気があったとして、1年後のその人の営業力がきっと自分の営業力の限界なのだろうと思う。


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