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2009年07月30日

人を動かす質問力(谷原誠著 書評・感想 )

「来週パーティあんねんけど、来れるかな?」そんな誘いの質問はやぶさかではない。

人を動かす質問力 (角川oneテーマ21 C 171)
人を動かす質問力 (谷原誠著)
を読む。


  • はじめに なぜ、いま質問力が求められるのか?/なぜ、私は質問力に目覚めたのか/人生を成功に導く、質問の6つの力
  • 第1章 知りたい情報を楽々獲得する6つのテクニック オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン/全てを聞き出す6つのベーシック・クエスチョンとは?/答えやすい質問をする/質問を始める前にチェックすべき4つのポイント/シャーロック・ホームズの推理質問法とは?/ダメな質問の7つのパターン
  • 第2章 聞くだけで人に好かれる質問力 好きな人の質問には何でも答えてしまう?/人に好かれるための6つの法則/人に好かれる最強の方法は犬を真似ること/会話が盛り上がるポイントを見逃すな/「質問ブーメラン」で相手の関心を見抜く/質問する態度は言葉以上に影響を与える/クエスチョン&サイレント
  • 第3章 その気にさせる質問力 人をその気にさせる2大原則/まずは感情を動かし、その後理性に訴えかける/人を動かす質問のシナリオを作る/説得したければ、質問を!/意見を押しつ けず、相手が動きたくなるような質問をする/質問する側にまわって会話の主導権を取る/「仮にクエスチョン」で本音を引き出す/脅し文句も質問で/反論に はポジティブに応酬する/決断を迫る質問とは/誤導質問〜知らない間に肯定させる禁断の技術/私もアダムに逆らえなかった希少価値の法則/必ず成果を得た い時の、質問三段構え/「小さなイエス」で相手を縛る、質問金縛りの術/「皆やっているよ」の強力なパワー
  • 第4章 人を育てる質問力 部下を育てられない上司とは?/いい上司は、食べ物を与えず、食べ物を得る方法を与える/質問するだけで、子供が急に勉強するようになる/相手の行動を 抵抗なく変えてしまう魔法の質問/上司の2つの責任とは?/ポジティブな質問に言い換える/核心をつく質問で、自分を取り戻させる〜母親の心に劇的に浸 透した、看護師の質問
  • 第5章 議論を制する質問力 人をその気にさせるのに議論をする必要があるか/ソクラテスと弁護士はなぜ議論に負けないのか/質問で、相手の価値観をこっそり変える/「そもそも流議論術」/妻に携帯を見せろと言われたらどうするか〜議論における立証責任
  • 第6章 自分を変える質問力 金持ち投資家と破産寸前の男〜会社の同期2人は何が違ったのか/人生で成功するための3つのルール/7つのフィードバッククエスチョン/問題解決のため の8つのクエスチョン/短所を長所に変える逆転クエスチョン/視点を変える質問でよりよい解決策を/今すぐ自分を変えるための質問ワーク
誘われたパーティは山登りだった。。心拍はあがり、足は進まず。300mの山しか登ったことがないのに、いきなり2000m級。小学生には先に行ってもらい、おじいおばあの確実な足取りに抜かれる。自分の弱さを知る絶好の機会となった。

「靴下は厚いの履け」おっさんの言葉がよぎる。もっと質問をしとけばよかった。
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本書は質問のパターンがよく整理されている。

テレビ通販の例が示されているが、
このように、人を動かすには、人が実際に行動するまでにたどる思考を体験させることが必要です。この順番が狂ってしまうと「よし。買おう」という気にならないのです。P87
1.「好きなご飯はなんですか?」→「あの
イタリアンの店にいったことはありますが?」→「一緒に食事に行きませんか?」

2.「一緒に食事に行きませんか?」「好きなご飯はなんですか?」→「あのイタリアンのお店にいったことはありますが?」

2.よりも1.の方が受け入れやすいように思える。
したがって、人に決断をさせるときは広くニーズを探って対象を絞っていき、ある程度絞り込んだら、あとは2つか3つの選択肢を示し、「どれがよろしいですか?」と選択を迫るようにしましょう。P114
コミュニケーションにおけるすり替えのテクニック。自分と食事に行ってくれるか?を論点にせず、中華かイタリアンか?に絞り込む。

行くこと前提。

本書で示される方法は催眠術にも通じる。「イエス」と答る質問を連発し、

イエスセットとは、相手(お客様)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、「同意」を促す手法。商談をコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。イエスセットとは?  セールストーク(営業トーク)用語集
というわけで営業マンとして日の浅い若者に本書をすすめてたわけ。すぐレスポンスするあたり気持ちがいい。

こういう本が出ているわけだから、組織内で営業マンにこういう教育はされていないように思う。怪しげな商売の方がよほどすすんでいるなあというのが実感。



あたりまえだけどなかなかできない 質問のルール (アスカビジネス)あたりまえだけどなかなかできない 質問のルール (アスカビジネス)
著者:木戸 一敏
販売元:明日香出版社
発売日:2009-07-08
おすすめ度:5.0
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つまりきちんと質問力を身につけておかないと異性を食事に誘えないし、営業でヘロヘロになっちゃう。
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人を動かす 新装版人を動かす 新装版
著者:デール カーネギー
販売元:創元社
発売日:1999-10-31
おすすめ度:5.0
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催眠術のかけ方―初心者からプロまで今日から使える催眠術のかけ方―初心者からプロまで今日から使える
著者:林 貞年
販売元:現代書林
発売日:2003-07-12
おすすめ度:5.0
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コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書)コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書)
著者:野口 吉昭
販売元:PHP研究所
発売日:2008-03-19
おすすめ度:3.5
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