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2010年02月18日

営業の見える化(長尾一洋著)書評・感想

歩合給が採用されているような営業の現場では、おそらく見える化はそれほど必要ない。

上司はある程度「どういう営業を行っているか」は気になるが、クレームなし、成績抜群なら営業日報、報告書が多少いいかげんでもかまうまい。

目の前の成績を上げるだけならば、より確率の高い顧客により多くアプローチすればいい。だから営業の見える化はなおざりにされる。

営業の見える化営業の見える化を読む。

著者:長尾 一洋
販売元:中経出版
発売日:2009-10-09
おすすめ度:4.5
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「なんで自分の営業のやり方を見せなければならないのだ」
「どういうやり方をしたって、結果を出せばいいじゃないか」
「どう営業したかなんて説明できない」P32
私は自分で営業をしつつもそれを指導する立場にある。

内田樹先生はこういっておられる。
「働く」ことの本質は「贈与すること」にあり、それは「親族を形成する」とか「言語を用いる」と同レベルの類的宿命であり、人間の人間性を形成する根源的な営みである。
人間はどうして労働するのか
本書では、営業のプロセスや担当者のスケジュールを可視化し、共有することで会社の生産性が上がるという。

私の会社では人事異動はもちろんのこと、エリアのローテーションも多い


自分の能力を見せつけたいという思いが強ければ、種まき→促成栽培→刈り取りまでの一連の流れをいかに早くするかが勝負になる。

しかし、仕事は一人でするわけではない。まして業種柄長い取引を始めるわけだから、プロセスは次の者に引き継がれる。

つまり、贈与なのである。

取引を始めた顧客とのプロセスがまったく残っていなければ・・・また、お客様は一々説明をしなければいけない。自分に置き換えても結構たるい。

ところで、「信頼の醸成に最も必要なのは時間である」なんて考えている。

もちろん、最初の印象は重要で、取引に到るかどうかは一回目でなんとなくわかる。

しかし、信頼の醸成は時間がかかる。何度も話して、打ち合わせを経て信頼は構築される。

担当者が変わるといったんそれは反古になる。それを防ぐために引継ぎするわけだし、引継ぎとは「あなたのことは前担当者からよく聞いております」ということ。そこに安心感が生まれる。おそらく信頼の継続とは情報の引継ぎだ。

必ずしも人に情報を送ることだけが、営業の見える化の目的ではない。

何ヶ月か後の自分への情報の贈与でもある。再度見直しをかけ、時間が状況を変え、アプローチできることがある。


一定の組織であれば、漏れなく、ダブりなく効率的に動くために共有化は欠かせない。まだまだ、当社でも試み中ではあるけれども、縮小していく経済の中ではますます重要になるだろう。


〜究極の見える化
・・・現在の技術で可能と思われる営業の未来

持たされたスマートフォンはGPSで、自分の営業はすべてトレースされてる。地図でコースは一目瞭然。

帰るとまずそのコースどりで、行ったり帰ったり無駄なことをしていたことを指摘される。「ここに顧客はないはずだが?」「いやコンビニでトイレを・・・」「トイレに30分か?「「・・・・(マガジンの発売日だったんだよな)・・・」

顧客との会話はすべてリアルタイム録音。解析ソフトにて要約。瞬時に打ち合わせの内容は上司へ。「ここでこんな商品をすすめるべきではなかったか?」「いやそういう雰囲気ではないくて」「では会話を聞いて聞こうじゃないか・・・」

Twitterでは、顧客との会話内容は上司に筒抜け。顧客の要望には上司がすぐさまフォローというか・・・指示。

スマートフォン
A:「なるほど10%割引ならすぐ取引を開始していただけますか」
顧客:「きりのいいところで100万なら即決するよ」
上司:「100万(12%割引)ならOKだ。ハンコもらえ(´∀`)


まあこうなると100%上司の悪口なんてのはつぶやけない。


iPhoneとツイッターで会社は儲かるiPhoneとツイッターで会社は儲かる
著者:山本 敏行
販売元:毎日コミュニケーションズ
発売日:2010-02-23
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自分が得た情報をいかに残しておくか?アクセサビリティは確保されているか?それが組織的に標準化されているか?そしてそれがより簡単か?それを考えながら本書を読まれたい。

情報の共有化は、上司への報告を通じて、他者へ贈与とともにリスクヘッジになり、かつ協力を容易にする。

プロセスを可視化することで上司から信頼を得られる。また、結果が出ないときに、正しいプロセスを踏んでいるならば・・・酌量の余地を生む。

何より、残した足跡は・・・他者の信頼を担保する。

信頼は様々な仕事をスムーズにする。

自分の手札は明らかにし、共有する。共有されることでブラッシュアップされる。

やっぱり仕事は(将来の)自分へと他者への贈与なのだと思う。



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営業力が高まる! 『見える』しくみ営業力が高まる! 『見える』しくみ
著者:吉岡 行雄
販売元:すばる舎
発売日:2008-07-24
おすすめ度:5.0
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見える化-強い企業をつくる「見える」仕組み見える化-強い企業をつくる「見える」仕組み
著者:遠藤 功
販売元:東洋経済新報社
発売日:2005-10-07
おすすめ度:3.5
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